智能派科技副总经理陈波在跨境电商亚马逊ERP领星纵横增长峰会分享品牌与营销打法

　　10月26日，在2023领星ERP纵横·增长跨境卖家增长峰会上，全球消费者3D打印机领头羊智能派科技副总经理陈波为跨境电商卖家带来了“实战拆解3D打印机独角兽品牌ELEGOO关键打法”的主题分享，启发更多跨境电商卖家。 以下是陈波演讲精彩内容：

　　大家下午好，我是陈波，来自智能派科技。

　　智能派科技之前一直专注做海外市场，并不是从公司创立就开始做3D打印机，所以可能大家不是很熟悉。

　　请允许我先介绍一下ELEGOO这个品牌。当然我们现在在国内也有注册商标，叫爱乐酷，但习惯性叫ELEGOO。

　　ELEGOO它是由ELE跟GOOGLE这两个单词各取一边合并在一起的，ELE是电子的意思，GOO是10后面的100次方，这两个结合起来就是说借助编程和3D打印技术几乎可以创造任何东西。

　　ELEGOO是消费级光固化3D打印机的第一品牌，在LCD的光固化打印机里面，我们是出货量第一的。在3D打印机的配套耗材里面，目前也是销量第一，产品评分在各大To C的平台，我们基本上稳固在第一的阵营。

　　我们是从什么时候开始做3D打印机的呢?2019年Q3上线，短短几年时间迅速地发展起来的，2022年3D打印的总营收超过了8亿人民币。

　　我们ELEGOO已经有超过600员工，在深圳的厂房也超过25000平方，但这些都不是重要的，我们先说一下的发展历程。

　　一、在转型过程中，ELEGOO做对了哪些事?

　　我认为ELEGOO做对了一些事情才达到了今天这样的高度，当然总结起来主要是两个方面：营销和产品。

　　一般我们很多人会说产品在前，营销在后，但是我认为3D打印里面，它是反过来的，营销对在座的各位卖家也是有借鉴意义的。产品的赛道不一样，大家都有不一样的发展路径，我先从营销讲起。

　　这张图右方其实是我们公司发展浓缩的总结，我们大部分是依托海外媒体网红这一块去做前期的营销，右边是产品矩阵。

　　我们看一下整体的发展路径，智能派科技是从一个研发体转移到研发生产制造企业。2015年公司成立，我们从亚马逊平台开始做了跨境电商。

　　在起家的时候，我们做的是Stem的教育项目。2018年，我们在亚马逊Stem电路套件销售占比达到40%了，这两三个亿的销售对我们当时二三十个人来说很满意了。当时确实是一个顶峰，也是一个转折点。转折点是什么?我后面会讲到。

　　这促使我们进行内部调整，2019年我们正式开发投放了3D打印的产品。当然我们又走了一个不同寻常的路，传统是低端到高端，我们决定从更高端一点的LCD光固化机器入手，投了第一款Mars产品，它还是LCD的入门产品。

　　我们在2020年众筹上线了Jupiter系列的第一款产品，它相当于华为的Mate系列产品线。在2021的时候，我们上线了专业级的机器，更高端，向上进行了延伸。这款机器我们众筹做到了3000万的GMV。2021年-2022年3D打印的营收突破8亿。

　　01 为什么转型做3D打印?

　　我刚刚说了2018年既是顶峰又是转折，我当时分析STEM的套件市场已经达到顶峰了。

　　另外是专利IP的问题，我们所有的硬件产品都是基于开源Arduino，当时我们收到了Arduino够公司的警告。海外的卖家遇到知识产权，要么退出这个市场，要么作出巨额赔偿。但是我们不一样，我们做了出乎预料的举动，我和我们的创始人直接飞到意大利，和Arduino的老板谈了七天，拿了Arduino的唯一全球授权，保证我们的业务不被中断。

　　02 转型面临的机遇与挑战

　　在拿到Arduino的唯一全球授权后，我们进一步沉淀资金，思考下一步走向何方。

　　当时我们赚到了第一桶金，也搭建起了成熟的组装工厂，我们认为我们自己在成本上也是有一定的优势。

　　但是劣势是我们成长得太快，没有任何品牌的积淀。当时ELEGOO品牌就是一个符号，生产管理也比较粗放。

　　机会是我们发现3D打印机是下游的配套产业，我们做一个机器出来很简单，很容易。为什么说很简单，很容易呢?我之前也销售过LCD的投影仪，它的上游产业链和LCD的光固化几乎是一脉相承的，都有屏幕、光源、散热，结构内部都是相通的。我们分析下来，与其做投影仪，不如做点有门槛的，做LCD的3D打印机。我们的想法很简单，就是做一个更有门槛的产品类目，于是选择做了3D打印机。

　　同样的，我们也有很多自己本身的问题，还有市场带来的一些威胁，那就是什么呢?我刚才说了，老产品已经达到了销售的天花板，渠道上我们严重依赖亚马逊，95%销售来自亚马逊。新产品的投入研发进展很快，但是前景只有数据，没有自己真正投放过。

　　我们2018年做了一个非常艰难的决策，从Arduino电子编程纯粹的智能转向3D打印/激光雕刻，正式向我们的智造未来进发。

　　二、产品打造、营销推广的关键打法

　　刚才我们有提到智能派转型的出发点跟过程，接下来，我们看一下大家更关心的实操打法。

　　01 差异化营销

　　我们一直主打的是差异化营销，差异化营销指的是什么呢?

　　在大家都还在投平台广告时，我们已经组建起了谷歌的投放团队，而且其比例逐年上升。现在我们已经达到了20%左右，剩下的10%放在垂类的SNS广告上。

　　现在亚马逊推出了品牌引流计划，更进一步地强化了我们这一套策略。品牌引流计划有10%的返利，谷歌里面的一部分预算是由返利预算调的，这是我们重要的一环。另外，独立站和品牌业务都在管辖范围之内，它们没有分而治之，形成一个下游的小循环。

　　此外，我们一直对平台推广和站外推广不断地进行A/B测试，形成了淡季和旺季有不同投放重点的营销策略。

　　02 流量微闭环

　　有一个点是亚马逊不允许把它的流量引到站外的，它只允许从站外引流到它的平台。但这里有一个特殊的点是3D打印是非常靠技术支持和售后的，我们所有的产品包装里面都蕴含了指向ELEGOO的信息。

　　当我们在亚马逊卖得越多，去往独立站商城的流量越多，谷歌广告的流量它又同时投放亚马逊跟独立站商城，就会自然地筛选出哪些人群更偏好亚马逊，哪些人群更偏好独立站的商城。这避免了流量仅限一次使用，或者说流量只流向了竞价更高的亚马逊平台。

　　我们接下来看一个数据，独立站的ROAS超过25.但是亚马逊只有10.3D打印机属于高客单的产品，本身它的ROAS应该是更高一点，但我们内部完整的数据跑下来，独立站是更有投资回报率的。

　　刚才说了通过A/B测试，我们会将更有效果的落地页放在独立商城，这也促使了我们的产品投放策略的变化。以往我们的商品都会同步投放各个平台，现在我们新品首发只放在独立站商城或者放在众筹项目，等新品在独立站产生转化后再放到其他平台。

　　我知道这是非常不容易的，公司内部也有很多阻力，我相信台下各位卖家应该用有这样的体会，如何平衡公司各个部门、渠道对于内部资源的争夺。当然，智能派科技整个公司的营销策略都是我自己定下来的，我有权去分配它，确保战略的统一与落地。

　　03 多元宣传手段

　　很多卖家做外贸或者做电商平台的外贸生意，可能会从站内到站外。站外是KOL网红沉淀到自媒体，或者是私域流量。不断地去拓深，接下来去合作垂类权威媒体、社区类媒体等。

　　我这里所要强调的点是，我们目前的策略主要放在社群自身的运营上面，其他的模块我们都是找外部合作的。因为从效率上来说，社群和自媒体自己做会更容易掌控，其他的内部团队只能去做监督和执行层面的工作。

　　但是我们现在策略上有所变化，我们可能更偏向直接自己去找海外内容，不通过中介，因为我们要保证安全性。

　　04 销售策略布局

　　刚才是营销组成部分，现在为大家介绍一下销售布局的部分。目前来说3D打印机整体行业，欧美占据90%以上，而且目前我们以线上为主，所有B2C是自己直营，亚马逊是逐年向上，疫情以前亚马逊平台占比90%左右，但是今年趋势来看会调到60%，其他的平台我们也并没有放弃，eBay、Aliexpress、国内平台这三个平台各占比3%。

　　后面的3%就是国内的意外之喜，国内的板块是我去年5月份才拉团队去做的，是我自己直管的。今年已经跑到5000万的GMV，我觉得很不错。

　　刚才说到品牌的占比，我们自己发展了分销业务，还有独立商城。商城业务从疫情之后开始，现在占比已经超过两成了。两成什么概念呢?我们有把握月销规模不久过后可以超过亚马逊。当然现在亚马逊大盘是我们内部占比最多的。

　　三、从卖家转型研发生产的地狱之路

　　从卖家转型研发生产有多么难?我跟我的创始人都是市场营销出身的，对研发一窃不通。我们一开始做跨境电商，比较简单的组装就可以了，然后再到消费级的LCD打印机，元器件对我们来说都是现成的，做好测试和研发难度不大。

　　但是当我们向全品类去发展，定义自己是消费级的3D打印品牌时，就遇到了困难，我们不但要维持ELEGOO的产业线，还要做好LCD光刻的品质一致性，做好FDM的细小分类。

　　当时是我们最困难的阶段，如何打通生产，生产不是说随随便便就生产出来，而是大规模的量产，一个月生产一万台、两万台、五万台，还有挑战十万台。这个对我们来说是当时最大的管理难点，当然现在已经解决了。

　　我们把3D打印的类目做通之后，我们没有把自己局限在3D打印，今年我们已经众筹了激光雕刻机五百多台，300-400万美金，是这个行业的前三。我接下来会布局我们整个生态链，不把自己局限在在3D打印类目，链接整个工具的生态，这就呼应了我们自己的愿景，创造未来，智造未来，智造万物。

　　我们怎么把产品推出来?我刚才的讲述里面已经有一个大概的思路，就是先推出性价比的产品，占领一定的市场份额，然后收集用户的反馈需求，推出具有利润的第二代产品。

　　用第二代产品挑战高端的准专业市场，我们推出了大尺寸的产品;再往后我们把这些年积累的资金都投资进去，推出具备完整形态的产品，这就是我们最近这一年都在做的事情。

　　这就是一个小公司如何从0发展到年GMV超10亿的故事，我们都是以普通人的身份不断挑战自己，达成不同阶段的目标。所以我有一句话想要送给大家：星光不问赶路人，时光不负有心人，我们各自努力，顶峰相见!